Marketing Automation, la solución que optimiza el área de mercadeo en grandes empresas

El tema de mercadeo y publicidad hoy en día es vital para cualquier empresa. En el mundo de los negocios los usuarios tienen diversas opciones y para nuestra empresa es importante lograr ser una de las primeras (por no decir la primera) cuando una persona desea adquirir un producto o servicio. Épocas en las que abríamos una tienda y esta se llenaba por arte de magia hacen parte del pasado y más cuando hablamos de Internet. La única forma en la que lograremos que el público conozca nuestra tienda en línea será realizando esfuerzos estratégicos en el área de mercadeo y publicidad.

A todo lo anterior se le suma otra importante consideración y es que adicional a nuestra necesidad de ser conocido por el usuario, este cada día es más exigente y desea que la empresa lo trate de una forma personalizada. Teniendo en cuenta que todos nuestros usuarios piensan de esta manera (o por lo menos una importante parte de estos), se le añade un grado de dificultad a las tareas de mercadeo y publicidad.

Si nuestra empresa contara con una pequeña base de clientes, responder de manera manual a las nuevas exigencias de los clientes sería sencillo, pero pocas veces este es el caso, especialmente si hablamos de empresas de gran tamaño. Afortunadamente hoy en día estas pueden tener acceso a tecnologías que hacen que esta labor, que en principio suena compleja, pueda ser realizada de manera sencilla aun con grandes volúmenes de clientes. En esta publicación hablaré del Marketing Automation y cómo al automatizar con tecnología ciertas tareas de mercadeo podemos sacarle un máximo provecho a nuestra relación con cada uno de los usuarios.

Un poco sobre Marketing Automation

El concepto de Marketing Automation hace referencia a diferentes software y plataformas tecnológicas que permiten a las áreas de mercadeo agilizar, automatizar y medir tareas y procesos de este departamento con el fin de aumentar la eficiencia operativa y aumentar los ingresos de manera más rápida. Este tipo de tecnologías es útil para cualquier tipo de compañía sin importar la industria en la que se desarrolle y el tipo de cliente que tiene (B2B o B2C). También vale la pena destacar que este tipo de automatización no hace el trabajo del área de mercadeo sino más eficiente. Esta tecnología permite segmentar de una mejor manera de acuerdo al comportamiento de cada persona y estado del ciclo de venta para así poder realizar una estrategia que se adapte más a lo que este requiere de manera personalizada.

Desde el punto de vista de las empresas varios de los objetivos que se pueden trazar con este tipo de tecnología son los siguientes:

  • Lead Nuturing: este objetivo se alcanza cuando las empresas generan una relación con sus clientes potenciales aun cuando por el momento no estén buscando específicamente su producto. Esto se logra personalizando la comunicación con este y se puede incluir por ejemplo información sobre los beneficios del producto, para que este más adelante toma la decisión de adquirir el producto. Las herramientas de Marketing Automation permiten hacerlo de manera sencilla, pues es capaz de enviar una serie de correos electrónicos automatizados basados en su comportamiento, o su comportamiento durante un intervalo de tiempo. Así es posible enviarle la información correcta, en el momento correcto y a la persona correcta.
  • Lead Scoring: con este objetivo se llega a determinar el nivel de interés de una persona con respecto a la oferta de nuestra empresa. Lo anterior se logra al conocer el comportamiento del prospecto y su comportamiento en nuestra página web, o lo que se conoce como el lenguaje corporal digital. Esto puede ser muy importante para las empresas a la hora de priorizar sus acciones con respecto a cada uno de sus prospectos. Hoy en día las tecnologías nos ayudan a calificar cada uno de estos y llevar diferentes acciones de acuerdo a su calificación.
  • Venta Cruzada: la venta cruzada busca aumentar las ventas de la empresa por cada uno de los clientes promoviendo productos o servicios complementarios. El Marketing Automation nos permite de acuerdo a las transacciones realizadas por el cliente enviarle mensajes impulsando la venta de los productos que complementen el que este ya ha adquirido.
  • Venta Incremental: con la venta incremental se busca que el prospecto compre una versión más costosa en la misma familia de productos con el argumento de que tiene características adicionales. El Marketing Automation nos puede asistir esta tarea, teniendo en cuenta que quizás no todos los clientes estarán listos para hacer un “upgrade” de su compra sino los que ya conocen más sobre nosotros y tienen interés en nuestra oferta.
  • Retención: el último objetivo que mencionaré que se puede lograr con el Marketing Automation es la retención de los clientes. Recordemos que el logro de este objetivo es primordial pues para un crecimiento real y sostenido de la empresa se debe poder tener clientes de por vida, o al menos por un muy largo periodo de tiempo. Este tipo de tecnologías nos proveen una gran ayuda en retención de cliente pues al conocer su actividad sabremos que tipo de contenido ofrecerle (por ejemplo más información sobre el producto que adquirió o tras formas de usarlo), también nos ayudará a determinar quienes son nuestros evangelistas de marca y cómo ofrecerles venta cruzada e incremental de manera estratégica para retenerlos.

El siguiente paso

En este punto usted debe ser consciente de los diferentes beneficios que trae el Marketing Automation, especialmente a empresas donde se manejan grandes volúmenes de información y bases de clientes. Así el siguiente paso es buscar en el mercado la solución que se adapte más a las necesidades de su empresa. Hoy en día existen diversas soluciones –muchas de ellas en la nube-, en diferentes rangos de precio y con características diferentes. Además recuerde que la solución debe adaptarse a su empresa y no de manera contraria. Al realizar este proceso tenga en cuenta la estrategia de su empresa, pues como lo he mencionado en varias de mis publicaciones ninguna solución tecnológica aportará si no está alineada con las estrategia y los objetivos de la compañía.

Imagen @FirmBee, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0

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