Guía para diseñar un buen plan comercial

Un plan comercial es el inicio de todo lo que le sucede a un negocio. En este documento se prevén los espacios por los que crecerá una empresa o los obstáculos a los que se enfrentará. Su importancia no es solo teórica; una encuesta estadounidense del Estudio Panal de la Dinámica Empresarial asegura que su diseño multiplica por dos veces y media la probabilidad de comenzar el negocio. Por tanto, el plan comercial incrementa la confianza en el negocio que se va a iniciar.

Los orígenes de un plan comercial

Cualquier idea es susceptible a generar un negocio, pues estas surgen de la experiencia. Un claro ejemplo de ello es la plataforma de viajes compartidos, Blablacar. Su origen se remonta a una situación que vivió su fundador y actual CEO, el francés Frédéric Mazzella. En 2003, Mazzella quería viajar al interior de Francia, pero los trenes estaban llenos. Cuando consiguió un transporte, se dio cuenta de que los vehículos viajaban casi vacíos. Sin embargo, la idea tardó en transformarse en un negocio; ya que la aparición de la empresa se concretó hasta 2006.

Durante esos tres años, su fundador tuvo tiempo para observar, analizar y predecir los pasos que debía dar la plataforma. En concordancia, lo primero que debemos destacar a la hora de crear un plan comercial es su importancia. Sin uno, muchas ideas no se concretarían.

Aspectos fundamentales de un plan comercial

Si se desea diseñar un buen plan comercial, es bueno ponerse en el lugar del lector. Uno de los elementos que este buscará será el fin que persigue la empresa. Por eso, los objetivos marcarán el futuro inmediato del negocio. Junto con ellos, el plan contiene las metas que se establecen. Entre los elementos que se pueden incluir en estos objetivos están las siguientes tres preguntas:

  • ¿Qué hacer? Las acciones que se van a llevar a cabo.
  • ¿Cuándo se va a hacer? El tiempo estimado para su realización.
  • ¿Quién lo va a hacer? Los responsables directos de las acciones.
  1. Un plan comercial que analice el lugar donde se aterriza

El primer elemento que se debe tener en cuenta es que el plan comercial debe surgir de la reflexión. La reflexión también se refiere al mercado donde el negocio va a competir. Por lo que un plan idóneo tiene que presentar toda la información sobre ese mercado. Algunas de estas preguntas serán: ¿cómo es nuestra competencia? y ¿cómo está el mercado donde aterriza nuestro negocio?

  1. Análisis detallado de los productos en el plan comercial

Si no sabemos lo que vendemos ¿cómo lo vamos a vender? Con esa máxima, un plan comercial debe enseñar al lector que quien lo ha diseñado maneja su producto. Por eso, es fundamental que:

  • No se ahorre en explicaciones técnicas. Aunque pueda ser una información compleja, quien compra o invierte quiere saberlo todo.
  • Se redacten analogías para la comprensión. Si el producto es muy novedoso, el plan comercial puede comparar el producto o servicio con uno conocido popularmente. Eso sí, sin nombrar otras marcas.
  • Se dé la posibilidad de proporcionar muestras. Si es posible, el plan comercial puede dejar abierta la posibilidad de probar el producto. De esa forma, se le proporciona una garantía al posible cliente o inversor.
  1. Un plan de marketing que complete el plan comercial

El negocio es magnífico y quien lo impulsa tiene mucha seguridad sobre su éxito. Pero hay que transmitirlo. Para ello, los canales que se abren son numerosos y muy diversos. Dependiendo del producto, su público objetivo o el mercado, el plan deberá adoptar un tipo de marketing u otro. Por ello, es importante que el plan comercial se complemente con un adecuado plan de marketing. En él se establecerán los canales para que los clientes conozcan los productos.

  1. Un plan comercial como garantía de éxito

Es esencial reconocer que el plan comercial no es sinónimo de éxito, pero sí un elemento indispensable para que este se produzca. Por eso, en su elaboración es favorable que participe el mayor número de personas posible. Una vez diseñado, es el momento de comenzar a trabajar.

 

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