Lead generation: aprenda sobre sus procesos, estrategias y herramientas

Tener presencia en internet es de suma importancia. Ello implica poder posicionarse mediante la página web o en las redes sociales. No obstante, eso no debe quedar allí, es preciso convertir dicha presencia en la venta de productos o servicios (products and services). El lead generation estimula y captura ese interés con el propósito de desarrollar un canal de ventas.

En este sentido, el proceso de compra ha cambiado; los negocios necesitan encontrar nuevas formas de llegar a los compradores. En lugar de encontrar clientes con publicidad y correos electrónicos masivos, debe aprenderse a construir relaciones continuas en internet con los compradores.

¿Qué es el lead generation?

Es un término aplicable tanto al medio online como al offline. Puede definirse como un proceso de recopilación de nombres e información de contacto sobre clientes potenciales. Estos serán contactados por los vendedores para generar pedidos. Generalmente, implica publicidad de respuesta directa y telemarketing.

Las diversas actividades pueden encontrarse de las siguientes formas:

  • Mediante el registro de un cliente potencial en una base de datos, por ejemplo, en un boletín.
  • Con la solicitud de información de un usuario a través de un formulario de contacto.

Un estudio de Marketo revela que las empresas con lead generation logran un 133 % más de ingresos por ventas (Boletin de Trueconversion). Las compañías que practican estrategias maduras pasan el 73 % de su tiempo vendiendo en comparación con la competencia.

¿Por qué es importante aplicar los lead generation? En un intento por hacer ventas y avanzar en el negocio, se requiere de una lista de clientes potenciales. Estos deberían ser de alta calidad y conducir hacia la venta.



Mecanismos del lead generation

Una vez comprendido el proceso, es vital aprender cómo capturar qualified leads (calificados) y construir la base de suscriptores. Esto apoyará al equipo de ventas (sales team). Para alcanzarlo, deben revisarse algunos lead generation softwares (Devyatkova, 2017).

Hay 4 componentes principales del proceso de generación de leads. Estos son:

  • Página de destino

Llamada también landing page. Es una página web que sirve como punto de entrada para los visitantes. Los clientes potenciales hacen clic en los anuncios de banners o en enlaces de redes sociales.

  • Formas de captura de leads

El formulario de captura de clientes potenciales permite recopilar datos del usuario. Contiene una serie de campos para compilar información significativa a cambio de una oferta. Los datos son importantes y se resguardarán en una base de datos.

Luego, podrán emplearse para personalizar las ofertas y orientarlas mejor hacia el público objetivo.

  • Oferta

Es el componente más crítico del proceso de lead generation. Hay que recordar que esta es la razón por la que sus visitantes han llegado a la página de destino. Por lo tanto, es importante asegurar que la oferta tenga el valor suficiente para persuadir a los visitantes. Todo esto debido a que proporcionan su información personal a cambio de acceder a ella.

  • Llamada a la acción o call to action

Puede ser una imagen, un botón o un mensaje que guía a los visitantes a tomar alguna acción. Esta acción está completando el formulario de captura de clientes potenciales en la página de destino para canjear la oferta.


Lea también: ¿Cuáles son las estrategias de distribución web?


Canales de generación de leads

  1. E-mail Marketing:

Es uno de los únicos canales de generación de leads que ha permanecido vigente durante más de dos décadas. Las herramientas de automatización (lead generation tools) funcionan al conectarse a la base de datos. Esto conducirá al envío de correos electrónicos automatizados, altamente dirigidos y personalizados a los clientes potenciales.

  1. Marketing de contenidos:

Forma parte del social media marketing o estrategia de mercadeo virtual (marketing online). Es uno de los canales de generación de leads más difíciles de ejecutar. Debe crearse contenido de calidad en el que la audiencia esté interesada y al que sea capaz de llegar orgánicamente a través de buscadores.

  1. Marketing en redes sociales:

Las redes sociales son habituales en las personas. El equipo de social media marketing debe crear una estrategia efectiva y plenamente realizada. Todo tiene que estar concatenado con la misión empresarial y los objetivos establecidos.

  1. Search Engine Optimization (SEO):

Los clientes potenciales deben encontrar el sitio web en la clasificación alta de los motores de búsqueda (SERP). Aquí se incluyen desde palabras clave hasta frases y tipos de enlace, entre otros. Para tal fin hay que contratar personal calificado con el fin de ser exitosos y posicionarse en la web.

Invertir en estrategias de lead gen es crucial para garantizar el éxito futuro del negocio. Se aconseja revisar sus necesidades y recursos para escoger el más adecuado a sus objetivos empresariales

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