Segmentación de mercado: Guía fácil para elaborar su plan de estudio

De acuerdo con una investigación sobre las causas por las cuales fracasan los negocios en Colombia, se determinó que: 6 de cada 10 emprendedores fracasan por no comprender sus mercados ni las necesidades de sus clientes. Por lo que resulta pertinente preguntar: ¿qué tan importante es una efectiva segmentación del mercado?

El proceso de segmentación de mercado permite concentrar los recursos y dirigirlo a segmentos homogéneos del mercado, con mayor potencial; cuando se abordan las necesidades particulares de un segmento  se incrementa la competitividad, la retención de clientes y la rentabilidad.

Una correcta segmentación de mercado permite descubrir características del mercado que no son evidentes; esto favorece el desarrollo de producto y ayuda a que los planes de mercadeo sean más eficientes.



5 pasos para hacer una segmentación de mercado

Primer paso: determinar el mercado

Existen factores internos y externos que condicionan la oferta de productos de la empresa a un mercado objetivo: Tamaño de la empresa, ubicación, tipo de producto; Por ejemplo, resultaría poco conveniente definir como mercado de interés de una librería a todas las personas que saben leer.

Algunos criterios para seleccionar el mercado de interés:

  • Nacional o Internacional
  • Público o Privado
  • Detal o mayoristas

Segundo paso: seleccionar segmentos de mercado

Una vez definido el mercado objetivo, se debe aplicar algunos criterios para segmentar ese mercado; la experiencia, los estudios de comportamiento del consumidor son herramientas para determinar estas variables de segmentación.

Los criterios clásicos para la segmentación son: nivel de ingresos, sexo, edad, ubicación. Pero cada vez cobra más relevancia la conducta del consumidor; el internet se ha transformado en la gran herramienta para conocer a los consumidores y segmentar al mercado.

Tercer  paso: validar la pertinencia de los segmentos seleccionados

Hay que comprobar la coherencia de los segmentos construido. El objetivo es verificar que la segmentación permita hacer pronósticos sobre la conducta del consumidor; los criterios de segmentación no funcionan igual ni para todos los productos, ni para todas las culturas.

Esta afirmación se puede comprobar con los teléfonos inteligentes; tienen una alta preferencia en cualquiera de los niveles económicos u otros criterios de segmentación.

Cuarto paso: elaborar  perfiles para cada segmento

La intención es dibujar a las distintas personas con las que se puede interactuar en el mercado objetivo y comprenderlos; alguno de los elementos del perfil son los siguientes:

  • Necesidades del consumidor
  • Sensibilidad al precio
  • Datos demográficos
  • Descripción psicográfica

Quinto paso: valorar la conveniencia de cada segmento

Se debe aplicar criterios para determinar la conveniencia de cada uno de los segmentos; la segmentación de mercado, tiene por objetivo lograr esa jerarquización  de los clientes para ofrecer soluciones a la medida.

Algunos de los factores para determinar el  atractivo son:

  • Tamaño del segmento
  • Tasa de crecimiento del segmento
  • Márgenes de ganancias
  • Medios  de distribución

Con la información obtenida de la segmentación de mercado, se puede seleccionar el mercado de interés.

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