El trade marketing y la estrategia de un negocio

El Trade Marketing representa el diseño de estrategias para que el cliente adquiera, de manera efectiva, un producto o servicio. Incluye la aplicación de acciones de marketing en los puntos de venta o canales de distribución que guían al consumidor hacia su proceso de compra exitosamente.

Por consiguiente, se espera el incremento de la demanda con los agentes de los canales de distribución como mayoristas, minoristas o distribuidores. Una estadística significativa a revelar es que el 70 % de los clientes deciden su compra en el punto de venta. Por lo tanto, deben plantearse estrategias efectivas en estos puntos directos.

El sistema de trade marketing puede verse desde dos enfoques. Como fabricante, se estructura la estrategia de marketing del negocio mediante la provisión de servicio a los canales de distribución. Como distribuidor, se promueve el incremento de volumen del negocio, lo que facilita la rotación, satisfacción y posterior fidelización de los clientes.

En suma, se presenta una alianza estratégica fabricante-canal de distribución, la cual conlleva a la elaboración conjunta de planes de marketing, visión de trabajos comunes y compromisos de actuación (plazos, costos, pagos, calidad, etc.). El trabajo mancomunado reportará beneficios para ambos actores involucrados.

Funciones del Trade Marketing

En torno a las funciones esenciales del trade marketing, se presentan las más relevantes:

  • Promocionar e impulsar las ventas.
  • Conocer las tendencias y necesidades de los consumidores (estimaciones de venta).
  • Mejorar la rotación del producto en los canales de distribución.
  • Planificar y coordinar las promociones y acciones en los puntos de venta.
  • Asistir en aspectos referentes a la comunicación de las marcas con el cliente.
  • Evaluar la rentabilidad de las acciones de promoción.
  • Conocer los hábitos de compra de los consumidores.

Pautas a considerar

Algunas pautas esenciales para ejecutar en el trade marketing por las partes involucradas son las siguientes:

  • Fomentar una relación de cordialidad de ambas partes. Debe superarse el paradigma de que el fabricante es un simple proveedor o el distribuidor es el paso final para la compra.
  • Encauzar los cambios organizativos para la implementación del trade marketing.
  • Establecer acuerdos entre fabricantes y distribuidores, donde las partes se favorecerán por el know how que fluye desde ambos actores.
  • Definir sistemas de control de cumplimiento de compromisos, como, por ejemplo, precio acordado, estándares de calidad.

Las ventajas cardinales del trade marketing en las estrategias de los negocios aluden, esencialmente, a la satisfacción del cliente, mejora en las ventas y, como consecuencia, incremento en la rentabilidad. Se robustecería la relación del fabricante con los canales de distribución, por lo que ambos, se aliarían en pro del éxito.

Una de las claves del trade marketing radica en diagnosticar las necesidades de los canales de distribución e insertarlas en el marketing mix. Asimismo, se deben examinar otras variables del contexto como el mercado, la competencia, etc.  Ya es un hecho que el trade marketing viene ganando más fuerza en los últimos años; por lo que es vital considerarlo en un próximo plan anual estratégico.

Déjanos un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

SUSCRÍBASE A NUESTRO NEWSLETTER