Ventas B2B: tips imperdibles para mejorar sus estrategias

Cuando se trata de marketing digital para impulsar las ventas B2B, muchas empresas dudan en destinar parte de su presupuesto. Afortunadamente, hay estadísticas que combaten su escepticismo. Es un hecho que por cada dólar gastado en anuncios de Google, las empresas reciben hasta 2 dólares en ingresos. Si el ROI es una de sus principales preocupaciones, a continuación veremos algunas estadísticas y una serie de estrategias digitales que lo motivarán.

Las ventas B2B aumentan con SEO y contenido

Para cualquier empresa business to consumer, el SEO es una de las tácticas imprescindibles para crear una audiencia, generar clientes potenciales y clientes cercanos. Esto gracias a que más del 70 % de los clientes B2B admiten que comienzan su proceso de compra con una búsqueda genérica.

Sin embargo, para tener éxito con la optimización del SEO, las empresas necesitan aportar recursos valiosos:

  • Se requiere producir contenido con una gran capacidad de enganche.
  • Generar una plataforma completa de divulgación que involucre redes.
  • Reconstruir los vínculos del sitio web bajo un estudio de palabras clave.

1. Redes sociales

El 76 % de las empresas dirigidas al público B2B están utilizando redes sociales dentro de sus estrategias de ventas B2B para impulsar los resultados. Estas acciones se complementan con el uso de blogs, la búsqueda orgánica y la búsqueda pagada. Las respuestas a qué tipo de redes deben encabezar la lista dependen de los KPI y de las métricas que desee medir. De igual manera difieren dependiendo de las redes sociales que se utilicen. Por ejemplo, si se trata de aumentar el alcance, se puede realizar el seguimiento de métricas como:

  • Alcance orgánico
  • Alcance pagado
  • Impresiones
  • Engagement
  • Recuento de seguidores

2. Investigación y orientación demográfica

En ventas B2B los anuncios orientados por comportamiento son dos veces más efectivos que los anuncios no orientados. Lo que todas las estrategias de marketing digital B2B tienen en común es que sus objetivos pueden ser refinados de acuerdo con su público. Es imposible comercializar a todo el mundo a la vez, por lo que debe concentrarse en su público principal. Así que es un deber preguntarse:

  • ¿Quién es su público y qué «buyer persona» puede crear para definirlos?
  • ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué les disgusta?
  • ¿Cuál es su rango de precios y hábitos de compra?
  • ¿Cuáles son los puntos débiles que podemos abordar con ellos?
  • ¿Cómo se comunican y cómo quieren que se les comunique?

Google Analytics es un buen punto de partida para entender cómo se está consumiendo el contenido de marketing y cómo puede llegar mejor a las personas que desea.



3. Campañas PPC en ventas b2b

El 46 % de los usuarios de Internet no pueden distinguir fácilmente la diferencia entre los anuncios de PPC y los enlaces orgánicos de las búsquedas. Es por esta razón que parte de su presupuesto en ventas B2B debe estar dirigido a la pauta.

Puede abordar su plan agrupando cuidadosamente sus campañas en tantos grupos como sea posible. Puede segmentar por cada característica principal, beneficio, subcategoría, industria, objetivo o ubicación geográfica relevante para su producto o servicio.

Una vez que haya creado grupos más dirigidos y creativos, asegúrese de configurar cada campaña publicitaria con palabras clave. Configurar campañas de esta manera le permite enfocar sus esfuerzos y le proporcionará resultados en sus métricas en cuanto a calidad de audiencia.

4. Anuncios y contenido de video

El 65 % de las personas afirman ser aprendices visuales. El contenido breve y atractivo es lo que los compradores más están buscando. Si su contenido en ventas B2B se enfoca en videos fáciles de compartir, estos se convertirán en una excelente manera de incorporar la historia de su marca o de sus productos.

En la mayoría de los casos, para las empresas B2B un video explicativo es lo que mejor funciona como contenido. De hecho, el 25 % de los anuncios de Instagram están ahora en formato de video con una tasa de clics del 1,84 %. Un número que aumenta a medida que usted lee o comparte este artículo.

5. Marketing de recomendación en las venats b2b

Muchos estudios muestran que en procesos de ventas, el consabido voz a voz sigue en vigencia. El 92 % de los consumidores confía en las referencias de las personas que conocen. Mejor aún, es probable que el 77 % de los consumidores compre su producto o servicio si se lo recomienda un amigo o familiar.

Harvard Business Review establece que el valor de por vida de un cliente referido es un 16 % más alto que el de los clientes no referidos. Los clientes referidos también rotan un 18 % menos que los clientes no referidos. Por eso es importante incentivar adecuadamente sus mercados de referencia potenciales para las ventas B2B.

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