Cómo buscar en Internet diferenciales sostenibles en el tiempo

Crear tiendas en línea o incluso tan solo llevar algunos de los procesos de nuestras empresas se ven traducidos rápidamente en reducción de costos. Aún cuando algunas de las implementaciones pueden llegar a ser costosas en primera instancia, llevar los procesos a Internet de manera correcta, generarán múltiples ahorros para nuestra compañía, e incluso en algunos casos se podrán llevar a cero. Un primer ejemplo de esto lo vemos fácilmente en casos como la venta de libros electrónicos o música en formatos digitales. Claramente los costos de impresión – o grabación del disco- se van automáticamente a cero. Otros ejemplos que podemos mencionar y que son los procesos que generalmente se implementan en Internet bajando en una gran proporción los costos de la operación son procedimientos de autoservicio, publicidad y obviamente las tiendas en línea. Estas últimas se traducen en reducciones de cantidad de personal e instalaciones físicas, por mencionar unas pocas.

Diferenciación por precio, ¿La mejor estrategia?

Cuando se tiene la opción de bajar los costos de la operación de manera tan radical, las empresas pueden llevar estos ahorros a sus precios de venta final. Esto en primera instancia parece una excelente opción pues con Internet y con la abundancia de información a la que acceden los usuarios, estos se han vuelto más exigentes y tienen la opción de comparar para comprarle al que le muestre un ofrecimiento superior, el cual muchas veces se traduce en el menor precio.

Sin embargo, entre muchas problemáticas que tiene la estrategia de diferenciación por precio, una de las más graves es que puede ser copiada fácilmente. De esta manera aunque en algún momento logremos tener los precios más bajos, puede llegar un competidor con una estructura fuerte que le permita bajar aún más los precios, convirtiendo el mercado en una guerra de precios. En otras palabras, este diferencial no podrá sostenerse a largo plazo. Recordemos además que en Internet las barreras de entrada son muy bajas y que los beneficios de ahorro de costos pueden ser aprovechados por nosotros pero también por nuestros competidores.

Mejores opciones de diferenciación

Aunque los empresarios son conscientes de lo anterior, hoy en día muchas de las tiendas en Internet compiten únicamente bajando sus precios. Esta situación es lamentable pues con la tecnología y la innovación se pueden buscar diferenciaciones que sean sostenibles en el largo plazo y que sean más difíciles de copiar.

Una de las opciones más claras es buscar diferenciaciones en el servicio. Esto quiere decir brindarle a nuestros clientes una mejor calidad en la atención que las diferentes ofertas existentes en el mercado. Tener una buena asesoría vía chat como apoyo al comprador, información detallada de cada uno de los productos o comparadores de los productos, pueden ayudar cuando de diferenciación por servicio se trata. Una empresa que lo ha hecho de una manera excelente es Crutchfield. El precio de los productos que vende esta empresa son más costosos que los de sus competidores – comparada a empresas como Amazon que también venden electrónicos para vehículos-, pero han logrado destacarse porque la información que presentan de sus productos es mucho más completa y cuenta con una excelente asesoría para los clientes. Copiar su modelo de negocio no será tan sencillo como una diferenciación por precio.

El servicio es tan solo una de las opciones que tienen las empresas para diferenciarse de sus competidores, pues podremos encontrar muchas otras innovando en nuestras empresas. Otros ejemplos que podemos mencionar son tener productos de mayor calidad, tener mayor cobertura y menores tiempos de entrega y aumentar el número de procesos de autoservicio en nuestra página web. Como lo indico estos son tan solo algunos ejemplos, pero con la innovación podremos encontrar muchos más. Aunque siempre será tentador competir con precios bajos debido a las características intrínsecas de Internet, si buscamos otro tipo de diferenciales, que no sean fáciles de copiar lograremos existir y subsistir en el tiempo en este medio tan competido.

Imagen destacada: @Chluna, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0

1 comentario a esta entrada.
  1. No me parece que las barreras de entrada para montar un e-commerce sean bajas y sea fácil entrar para la competencia. Lo primero que debe tener una empresa para emprender esta aventura es tener sus inventarios organizados, y la realidad es que muchas empresas adolecen de esto. Si hay mucha oferta de páginas y de plataformas en las cuales es muy fácil y económico montar un e-commerce, pero esa es la parte fácil, lo difícil es tener los procesos al interior de la empresa para asegurar que esa oferta que está exhibida en internet esté realmente disponible, este es el gran reto de montar un negocio en internet, asegurar la oferta lo cual genera confianza, muchas empresas naufragan en este intento y lo que obtienen es solo asegurar que su negocio está en internet y generar algunas ventas off line, pero no generan un comercio y una automatización en las ventas on-line.

    Con respecto a la innovación, nada más cierto, en el caso de nuestra empresa no somos los más económicos del mercado, tampoco buscamos serlo, ya que a pesar que Internet te economiza gastos fijos en Infraestructura, arrendamientos, mobiliario, personal, para mantener un buen nivel de servicio es necesario un staff que atienda esa oferta que tienes en internet, bien sea in-home o outsourcing, pero debes tener quien esté actualizando los contenidos de tu página, la toma de fotos de los productos que vas a exhibir, debe ser profesional, emailing para promover y generar tráfico a tu página, si te metes en redes sociales requieres también de uno o dos personas como community managers, y si atiendes un chat en línea, para prestar un buen servicio no te va a bastar con una sola persona, el tráfico que vayas generando con tu estrategia de Marketing Digital te irá exigiendo recursos de personal que te permitan prestar un bien servicio por ese chat, además se debe tener el convencimiento que la finalidad de estas personas no es vender sino responder a las inquietudes y prestar un buen servicio, el cual, si se hace bien tendrá como consecuencia ventas on line y un buen nivel de reputación y generación de confianza que te permitirá ir fidelizando esos clientes que prefieren la comodidad de comprar por internet.

    Nuestra experiencia en http://www.variedadescarol.net es de 5 años en los cuales hemos ido aprendiendo, investigando, recibiendo información de blogs los cuales dan tips muy importantes de como emprender por internet, sobre todo en un País como Colombia en donde el comercio electrónico apenas está en su etapa de crecimiento, ya hay referentes importantes como Linio, Daffiti, Exito, Falabella que están haciendo muy bien su estrategia de Internet, quien no tenga un ecommerce, tendrá un gran reto para aparecer en el radar de los clientes, su mercado se verá reducido a una pequeña porción de la población que es escéptica al comercio electrónico.

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