Conversión vs. Monetizar: obteniendo el máximo provecho de los visitantes en Internet

Si una empresa le apuesta de frente a Internet, a través de una estrategia coherente, con metas, objetivos, métricas e indicadores, es mucho lo que puede obtener con monetizar y conversiones. Además, como se está midiendo, será fácil conocer el progreso o evolución que tiene este canal. Una de las ventajas de Internet, es que es fácil medir y hacerle seguimiento a los visitantes, a través de plataformas propias, como páginas web y en menor medida en las redes sociales.

Internet es un gran espacio para que las empresas, nuevas o consolidadas, se den a conocer, creen relaciones con nuevos usuarios o clientes, lancen productos, lleguen a nuevos mercados y mucho más. Con una estrategia adecuada, es mucho lo que puede lograr, además que puede hacerlo con presupuestos amplios o pequeños, de acuerdo a la realidad de cada organización.

Además, también puede vincular las acciones de un usuario en Internet, que posteriormente realiza acciones en el mundo físico. Por ejemplo, con creatividad y el software adecuado, puede llegar a identificar que un cliente compró algo en una tienda física, por que recibió un contacto primero a través de Internet.

A los presidentes, gerentes y en general, cargos altos y medios de las organizaciones, les interesa conocer estos datos y como los recursos invertidos en Internet se convierten en ingresos, vía la red o en el mundo físico. Dentro de esta amplia temática, hay dos momentos claves en la relación con el cliente que debe conocer y aprovechar al máximo: conversión y monetización.

Primero Conversión, después Monetizar

Aunque cada vez son más las empresas que miden su presencia en Internet, pocas hacen una diferenciación entre un cliente consumidor, un cliente potencial registrado y clientes potenciales no registrados. Estos son 3 tipos de usuarios, que debe entender para obtener los máximos provechos en cada estado.

Clientes actuales y potenciales

Cuando una empresa crea una presencia en Internet y elabora una estrategia o compaña para atraer usuarios, puede estar buscando clientes actuales del mundo físico, clientes actuales del mundo digital o usuarios en potencia, que estén dentro de su segmento objetivo (en lo posible). De entrada, será difícil diferenciarlos, entonces deberíamos asumir “el peor de los casos” y es que son clientes potenciales, que probablemente no han tenido contacto con la empresa o que para esta campaña no tienen ese contacto.

El anterior ejemplo, usualmente hace que busque usuarios que ingresen a la página web, redes sociales y demás. Usualmente se habla de crear un landing page o página de ingreso, dónde se provee información puntual al cliente. La idea con esta, es que ese cliente potencial haga algo que deseamos, como lo puede ser registrarse en nuestra lista de correo electrónico, que se vuelva seguidor de nuestras redes sociales o que llame a nuestro call center. En este momento, buscamos lo que se llama la conversión (algunos autores también hablan de conversión suave). Es decir, llamamos la atención del usuario para que haga algo, pero probablemente, el usuario todavía no habrá comprado nada, es decir, no hay intercambio de dinero.

Cliente recurrente

Después de esto, el interés es que el usuario compre algo y ojalá lo haga más de una vez. Este segundo momento se conoce como monetización o conversión fuerte, pues si se produce intercambio de dinero.



Entre la conversión y al monetizar pueden pasar unos cuantos segundos a varios años, incluso, puede que nunca se produzca monetizar. El objetivo como empresa, usualmente es que de los visitantes, un alto porcentaje realice conversión y sobre este, el mayor porcentaje posible se monetice. De hecho, esto lo podemos ver como un embudo, dónde cada vez es menor el porcentaje que pasa al siguiente nivel. Muchas empresas se enfocan en aumentar estos porcentajes.

Las 3 Etapas del Marketing en Internet

Para optimizar la conversión y a su vez monetizar, es importante entender cómo funcionan las 3 etapas básicas del marketing en Internet. Hay varias propuestas de cómo funciona este modelo, como las 7 etapas del Marketing en Internet; pero por su sencillez, el modelo de 3 etapas es más concreto.

Este modelo dice que el primer paso que requerimos es atraer al usuario. Es decir:

  1. Que de alguna forma encuentren su presencia en Internet.
  2. Después debe cautivarlo con la información que presenta, etapa conocida como enganche.
  3. Si no vio nada de valor, el usuario se irá y probablemente no regresará. Por el contrario, si lo logra enganchar, finalmente debe llevarlo hacia la última etapa de transacción. Que puede ser la conversión y más adelante monetizar.

Si falla en cualquiera de las etapas, habrá perdido a un cliente potencial

La ecuación fundamental en la conversión y al monetizar

Para obtener mayores beneficios, debe alinear todos los elementos de la estrategia junto con las 3 etapas del Marketing en Internet. Es un tema que requiere diseño gráfico y usabilidad, pero también mucha administración y entendimiento de los usuarios.

La ecuación fundamental lo llevará a probar y a equivocarse. Existen metodologías, como las pruebas A/B para optimizar los resultados. Así que a probar, intentando maximizar el porcentaje en cada etapa del embudo.

Imagen: @tao_zhyn, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0

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