Sales Intelligence, la herramienta para la efectividad de sus ventas

El desarrollo de las tecnologías de la información ha mejorado la toma de decisiones en las grandes empresas; además, ha incrementado la eficiencia y efectividad en la gestión de ventas. Uno de estos avances tecnológicos es el modelo de sales intelligence; este ha beneficiado a muchas compañías alrededor del mundo, aunque aún haya algunos expertos que desconozcan sus ventajas.

Mejorar la efectividad de la gestión de venta es vital para el crecimiento de cualquier empresa. Según la revista Forbes, en su artículo «Predecir el éxito de ventas con AI», la planeación de ventas todavía es una debilidad; 69 por ciento de todas las empresas, sin importar el tamaño, está inconforme con sus pronósticos de venta.

Esto puede mejorar si hay procesos automatizados y se implementa el modelo de sales intelligence. Por ejemplo, un equipo de ventas puede llamar a 100 clientes en un día usando un discurso insípido o podría llamar solo a 10 que necesiten adquirir los productos y servicios que se venden, usando la información inteligente.

¿Qué es sales intelligence?

Sales intelligence es un sistema integrado por tecnologías, equipos, software y procedimientos para el procesamiento de datos de clientes; el resultado del análisis de datos provee información oportuna y de calidad para la toma de decisiones.

La inteligencia de ventas proporciona información valiosa a los equipos de venta para evaluar el impacto de sus estrategias. Por otra parte, permite conocer a qué clientes están llegando y cómo están reaccionando; de esta forma pueden  emprender acciones para mejorar el desempeño y alcanzar los objetivos de ventas.

 ¿Cómo funciona?

Las organizaciones tienen a su disposición grandes cantidades de información de sus clientes que no utilizan. Si los equipos de trabajo contaran con sistemas automatizados para analizar dicha información, reducirían costos, pues ya no comprarían listas a proveedores externos para cumplir con la etapa de prospección del proceso de venta.

El modelo Sales Intelligence ofrece varias ventajas a las compañías. En primer lugar, analiza grandes volúmenes de datos de clientes y provee las listas para la etapa de prospección; además, obtiene información de calidad. En este orden de ideas, permite a los equipos segmentar y hacer el proceso de ventas más efectivo, mejorando las presentaciones y cierres de venta.

  • Sales Intelligence e inteligencia artificial. El análisis masivo de datos de clientes es indispensable para obtener buenos resultados en la compañía. Este funciona tanto para incrementar la productividad de los equipos de ventas como para respaldar las decisiones de los líderes de las grandes empresas; un análisis de datos previo permite tomar mejores decisiones. Lo anterior demuestra que la inteligencia artificial ha transformado todos los procesos empresariales, incluyendo los del área de ventas.
  • Relación entre Sales Intelligence y CRM: El modelo de inteligencia de ventas puede integrarse con los sistemas tradicionales CRM de administración de relaciones con los clientes. El resultado es una herramienta capaz de analizar las preferencias de los clientes y predecir patrones de compra; esto ayuda a los líderes de las grandes empresas a priorizar y asignar recursos.

Principales beneficios de implementar el Sales Intelligence

Dentro de los principales beneficios de incorporar el modelo de inteligencia de ventas en una estrategia de ventas están:

  • Mejora la eficiencia y la productividad. La inteligencia de ventas libera a los equipos de trabajos rutinarios que causan fatiga y disminuyen la productividad. Según Forbes, en el artículo «La inteligencia artificial está transformando las ventas en formas sorprendentes«, el 40 por ciento del tiempo dedicado a las ventas puede automatizarse usando las nuevas tecnologías; además, se incrementa la efectividad, al enfocar la gestión en los clientes potenciales más interesados.
  • Reduce los costes. Las listas de prospección de cliente son más efectivas cuando se emplea el modelo de sales intelligence. El análisis de los datos de los clientes provee información de calidad, lo que permite concentrar el esfuerzo en aquellos prospectos con mayor potencial; esto tiene como resultado una disminución de los costos de venta a mediano plazo.
  • Apoya la toma de decisiones. Cuando se implanta un sistema de sales intelligence, las decisiones son respaldadas con datos estadísticos; esto genera confianza en la ejecución de las acciones de venta.
  • Mejora las ventas: La inteligencia de venta tiene un alto poder predictivo sobre los patrones de compra de los clientes; los responsables de ventas pueden mejorar la gestión, la política de distribución y los inventarios.

Oportunidades en las organizaciones

El sistema de sales intelligence tiene la capacidad de descubrir patrones ignorados en la gestión de ventas; esto permite identificar problemas que permanecían ocultos y visualizar nuevas oportunidades.

Los líderes de las grandes empresas saben que en el mercado globalizado es necesario optimizar cada área para mantener la competitividad; el modelo sales intelligence puede ayudar a mejorar la eficiencia y efectividad de los equipos de venta.

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