Sales Intelligence, la herramienta para la efectividad de sus ventas

El desarrollo de las tecnologías de la información ha mejorado la toma de decisiones en las grandes empresas; esto ha servido para incrementar la eficiencia y la efectividad en la gestión de ventas mediante el Sales Intelligence. De esta forma, tal proceso también se ha beneficiado de estos adelantos; pero aún hay algunos expertos desconocen sus ventajas.

Mejorar la efectividad de la gestión de venta es vital para el crecimiento de cualquier gran empresa; sin embargo, de acuerdo con la revista Forbes, en su artículo “Predecir el éxito de ventas con AI” la planeación de ventas todavía es una debilidad del 69 % de todas las empresas, sin importar el tamaño, están inconforme con sus pronósticos de venta.

Esto puede mejorar si hay procesos automatizados y se implementa Sales Intelligence. Por ejemplo, un equipo de ventas puede llamar a 100 clientes en un día usando un discurso insípido; o podría llamar solo a 10 que necesiten adquirir los productos y servicios que se venden, usando la información inteligente.

¿Qué es Sales Intelligence?

Sales Intelligence es un sistema integrado por tecnologías, equipos, software y procedimientos para el procesamiento de datos de clientes; el resultado del análisis de datos provee de información oportuna y de calidad para la toma de decisiones.

La inteligencia de ventas proporciona a los equipos de venta información valiosa para evaluar el impacto de sus estrategias; conocer a qué clientes están llegando y cómo estos  están reaccionando; de esta forma pueden reaccionar y emprender acciones para mejorar el desempeño y alcanzar los objetivos de ventas.

 ¿Cómo funciona?

Las organizaciones tienen a su disposición grandes cantidades de información de sus clientes actuales y potenciales que no utilizan. Por lo que los equipos de trabajo que no cuentan con sistemas automatizados están limitados para analizar información; por lo general, para cumplir con la etapa de prospección del proceso de venta compran listas a proveedores externos.

El modelo Sales Intelligence analiza grandes volúmenes de datos de clientes y provee las listas para la etapa de prospección; y la información que se obtiene es de calidad. Por lo que los equipos pueden segmentar y hacer el proceso de ventas más efectivo; mejorando las presentaciones y cierres de venta.

  • Sales Intelligence y la inteligencia artificial. Los líderes de las grandes empresas no toman decisiones sin respaldo en el análisis de datos. La inteligencia artificial ha transformado todos los procesos empresariales y el área de ventas no es la excepción; el análisis masivo de datos de clientes es un gran impulso a la productividad de los equipos de venta.
  • Relación entre Sales Intelligence y CRM: El modelo de inteligencia de ventas puede integrarse con los sistemas tradicionales CRM de administración de relaciones con los clientes. El resultado es una herramienta capaz de analizar las preferencias de los clientes y predecir patrones de compra; esto ayuda a los líderes de las grandes empresas a priorizar y asignar recursos.

Principales beneficios de implementar el Sales Intelligence

Dentro de los principales beneficios de incorporar el modelo inteligencia de ventas en una estrategia de ventas están:

  • Mejora la eficiencia y la productividad: la inteligencia de ventas liberan a los equipos de trabajos rutinarios que causan fatiga y disminuyen la productividad. Según McKinsey Global Institute en la revista Forbes “La inteligencia artificial está transformando las ventas en formas sorprendentes” menciona que el 40 % del tiempo dedicado a las ventas puede automatizarse usando las nuevas tecnologías; la efectividad se incrementa como resultado de enfocar la gestión en los clientes potenciales más interesados.
  • Reduce los costes: las listas de prospección de cliente son más efectivas cuando se emplea Sales Intelligence; porque el análisis de los datos de los clientes provee información de calidad, lo que permite concentrar el esfuerzo en aquellos prospectos con mayor potencial; es decir, a mediano plazo los costos de venta disminuyen.
  • Apoya la toma de decisiones: cuando se implanta un sistema de Sales Intelligence, las decisiones son respaldadas con datos estadísticos; esto genera confianza en la ejecución de las acciones de venta.
  • Mejora las ventas: La inteligencia de venta tiene un alto poder predictivo sobre los patrones de compra de los clientes; los responsables de ventas pueden mejorar la gestión, la política de distribución e inventarios.

Oportunidades en las organizaciones

Sales Intelligence tiene la capacidad de descubrir patrones ignorados en la gestión de ventas; esto permite identificar problemas, que permanecían ocultos y visualizar nuevas oportunidades.

Los líderes de las grandes empresas saben que en el mercado globalizado es necesario optimizar cada área para mantener la competitividad; por lo que el modelo Sales Intelligence puede ayudar a mejorar la eficiencia y efectividad de los equipos de venta.

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